Bij het streven van bedrijven om meer leads te genereren en de omzet te verhogen, is lead scoring een cruciaal aspect geworden van verkoop- en marketingstrategieën. Door waarden toe te kennen aan leads op basis van hun mate van betrokkenheid, kunnen bedrijven hun inspanningen naar prioriteit rangschikken en zich richten op leads die het meest geneigd zijn te converteren. Het kiezen van het juiste lead scoring model voor je bedrijf kan best een uitdaging zijn. Daar springen wij je te hulp! 🔥
Bij Be Bold begrijpen we dat elk bedrijf uniek is en dat een one-size-fits-all aanpak niet werkt. Daarom duiken we in deze blog in verschillende lead scoring modellen en geven we praktische tips over hoe je het model kiest dat past bij jouw zakelijke behoeften.
Eerst en vooral, wat is lead scoring?
Als bedrijfsleider of marketeer is het genereren van leads waarschijnlijk een van je topprioriteiten. Maar niet alle leads zijn identiek, en het kan moeilijk zijn om te bepalen welke leads de moeite waard zijn en welke niet. Hier komt lead scoring in beeld. Lead scoring is een methodologie die een numerieke waarde toekent aan elke lead op basis van hun niveau van betrokkenheid en koopbereidheid. Bijgevolg kunnen bedrijven hun middelen richten op de meest veelbelovende leads, wat resulteert in een efficiënter en effectiever verkoopproces.
Wat zijn de kenmerken van een succesvol lead scoring model?
Praktisch en schaalbaar
Een succesvol lead scoring model is praktisch en schaalbaar, ontworpen voor jouw specifieke bedrijf, leads en pijplijn. Bovendien is het geïmplementeerd zonder dat het marketing en sales team elke leadinteractie handmatig hoeven te scoren. Met een praktisch en schaalbaar lead scoring model kan je de juiste leads naar de juiste mensen trechteren.
Het resultaat van teamwerk tussen marketing en sales 🤝
Lead scoring kan je bedrijf helpen meer deals te sluiten door de belangrijkste leads te identificeren. Het zal echter alleen zo effectief zijn als je verkoopteam aan boord is van het lead scoring systeem. Daarom is het cruciaal om de leiders van je sales te betrekken bij de discussie over lead scoring. Met hun inbreng over welke factoren voor hen het belangrijkst zijn, kan je marketing team een systeem creëren dat voor iedereen werkt en dat je verkoopteam zal helpen meer deals te sluiten.
Data die je kan verzamelen om je lead scoring model op te bouwen
Demografische informatie
Door vragen over demografische factoren op te nemen in uw paginaformulieren, is het mogelijk deze verzamelde gegevens te gebruiken om leads te scoren op basis van hoe sterk ze bij jouw buyer persona passen.
Bedrijfsinformatie
Bij het bouwen van een lead scoring model voor een B2B-bedrijf kan je op uw landingspagina’s vragen opnemen over bedrijfsgrootte, type en bedrijfstak. Op die manier kan de verzamelde data worden gebruikt om leads te scoren op basis van hoe goed ze bij jouw target market passen.
Online gedrag
Volg hoe leads met uw website interageren door een lead scoring model te bouwen dat rekening houdt met online gedrag. Je kunt bijvoorbeeld bijhouden welke assets ze downloaden, hoeveel pagina’s ze bezoeken en hoe lang ze op je site blijven.
E-mail engagement
Als iemand zich heeft aangemeld om e-mails van jouw bedrijf te ontvangen, is het belangrijk te weten hoe geïnteresseerd die persoon is om bij je te kopen. Open- en doorklikpercentages geven je een goed idee van hun mate van interesse. Je verkoopteam zal willen weten wie welke e-mail in uw lead nurturing-reeks opende of wie doorklikt op uw promotionele e-mails. Zo kan je je richten op de mensen die het meest betrokken lijken.
Engagement sociale media
De mate van betrokkenheid van een lead met een merk op sociale media kan wijzen op diens interesse. Hoe vaak ze op tweets en Facebook-berichten klikken of die berichten retweeten of delen, kan waardevolle inzichten opleveren.
Voorbeelden van lead scoring modellen
Model 1: Scoren van websitebezoekers
Het leadscoringmodel voor websitebezoekers is een lead-scoringmethode om sales leads te identificeren van alle gebruikers die uw website bezoeken. Door leads te scoren op basis van welke delen van uw site zij interacteren en hun algemene surfgedrag, kan je waardevolle actiepunten bepalen waaruit blijkt dat zij geïnteresseerd zijn in je product. Voorbeelden van die acties zijn het bezoeken van je prijzenpagina of het verstrekken van hun e-mailadres. Je kan leads een lagere score geven als ze acties ondernemen waaruit blijkt dat ze minder geïnteresseerd zijn, zoals het lezen van een blogpost of het klikken op uw “over ons”-pagina.
Model 2: Geschiktheid en activiteit
Het geschiktheids- en activiteitscoringsmodel is een manier om te bepalen hoe goed een potentiële klant bij uw bedrijf past en hoe geïnteresseerd hij is. Het model kijkt naar de frequentie waarmee iemand interactie heeft gehad met de website van het bedrijf. Een lead die goed bij het bedrijf past en veel interactie heeft gehad, zal eerder in een klant worden omgezet dan iemand die niet goed bij het bedrijf past en weinig interactie heeft gehad.
Model 3: B2B lead scoring model
Het B2B lead scoring is een methode die punten geeft aan leads met een hoge autoriteit om aankoopbeslissingen te nemen. Een vice-president krijgt bijvoorbeeld meer punten dan een HR-manager. Dit model is ideaal voor B2B-leadgeneratie omdat het zich richt op specifieke functietitels, afdelingen en bedrijfstypes.
Model 4: E-mail engagement
E-mailbetrokkenheid is een lead scoringsmethode die de betrokkenheid van een lead bij jouw e-mailcampagnes beoordeelt. Zo kan je rekening houden met onder meer de open rate, het aantal doorkliks, het aantal mensen dat niet heeft gereageerd op talrijke e-mails, en meer. Je kan deze data gebruiken om toekomstige campagnes te verbeteren en het aantal gekwalificeerde leads dat je genereert te verhogen.
Zoals we al eerder zeiden, zijn de behoeften van elk bedrijf uniek, en een one-size-fits-all aanpak is niet voldoende. Vaak worden verschillende aspecten van deze lead scoring modellen gecombineerd tot een lead scoring model op maat van uw behoeften. In Marketing Automation oplossingen zoals ActiveCampaign en Adobe Marketo kan je bijvoorbeeld betrokkenheid bij e-mailcampagnes, demografische gegevens, gedrag op de website en meer combineren in je lead lead scoring model.
Bent u op zoek naar hulp bij het implementeren van een lead scoring model op maat van uw behoeften? Aarzel dan niet om contact op te nemen met een van onze marketingautomatiseringsstrategen.
