In de eerste blog van deze reeks gingen we dieper in op een aantal quick wins die jij kan toepassen om jouw Adobe Marketo Engage omgeving naar een hoger niveau te tillen. Met Adobe Marketo Engage kan je namelijk een ware transformatie teweegbrengen als het gaat over lead generation, het beter op elkaar afstemmen van sales & marketingteams en het creëren van échte 1-op-1 relaties. In dit tweede deel gaan we dieper in op de buyer journey en engagement marketing. Let’s go!

Stem marketing en sales naadloos op elkaar af

Het is niet altijd even gemakkelijk om je leads doorheen de buyer journey te loodsen. Herkenbaar? Gelukkig wordt het met Adobe Marketo Engage kinderspel om leads te prioriteren, de juiste content op het juiste moment aan te bieden en heel gericht bepaalde accounts te benaderen.

Account Based Marketing

Een van de hulpmiddelen waardoor het een makkie wordt om leads doorheen hun buyer journey leiden, is Account Based Marketing. Dankzij ABM zijn je marketing en salesteams beter op elkaar afgestemd en is het voor sales onmiddellijk duidelijk op welke leads er gefocust moet worden.

Prioriteer leads op basis van hun profiel & gedrag

Door het configureren van specifieke default programs kan je scores gaan toekennen aan je contacten in Adobe Marketo Engage. Dit op basis van twee criteria: fit criteria enerzijds en engagement criteria anderzijds. 

Het fit criteria kent punten toe aan een contact op basis van (demografische) informatie die verzameld wordt over een specifieke persoon. Informatie die we bijvoorbeeld achterhalen omdat hij of zij formulieren invult op de website die getracked wordt door het Munchkin script van Adobe Marketo Engage. Bij engagement criteria zal Adobe Marketo Engage punten toekennen op basis van het gedrag van een contact. Bijvoorbeeld op basis van bezoeken aan bepaalde webpagina’s.

Op deze manier krijgt het salesteam een duidelijk beeld van de acties die leads ondernemen tijdens hun buyer journey en kan de sales rep hier gemakkelijk op inspelen tijdens de verdere opvolging.

Integreer je CRM-systeem voor een onmiddellijke follow-up

Stel: iemand downloadt een whitepaper en bereikt de drempelwaarde voor Sales Qualified Lead (SQL), dan moet deze lead vaak nog handmatig of via middleware doorgegeven worden aan het salesteam. Met Adobe Marketo Engage kan het anders.

Door het koppelen van je CRM systeem met Adobe Marketo Engage, kan er namelijk meteen een automatische follow-up van leads geïnitieerd worden bij je salesteam. Het team kan dan meteen aan de slag voor verdere opvolging van deze verkoopklare lead.

Adobe Marketo Engage wint het steeds vaker van zijn concurrentie op vlak van flows en (native) integraties. Zo beschikken ze ook over zeer sterke CRM-integraties met onder meer Salesforce, Microsoft Dynamics, maar ook SAP en SugarCRM.

De juiste content, op het juiste moment

Maak gebruik van salesinformatie en CRM-informatie voor het uitwerken van nurture trajecten via het engagement program in Adobe Marketo Engage. Via dit programma kan je op regelmatige tijdstippen, relevante content over specifieke producten of diensten aanbieden. Je voorkomt daarmee dat leads té snel worden overgedragen aan het salesteam en bijgevolg tijd en resources onnodig verloren gaan.

Een sterk nurture traject geeft je bovendien alleen maar extra kansen om je doelgroep nog beter te leren kennen en doorheen de tijd nog proactiever in te spelen op hun noden en wensen. Want door het verhogen van engagement van je niet-betrokken contacten, transformeer je ze na verloop van tijd naar contacten die verkoopklaar zijn. En dat is toch wat iedereen wilt?

Engagement marketing, zoveel meer dan een buzzword

Wist je dat het behouden van een bestaande klant 70% gemakkelijker is dan het werven van nieuwe klanten? Toch zetten veel bedrijven nog steeds voornamelijk in op het genereren van nieuwe leads, het zogenaamde acquisitieverhaal (TOFU). Hieronder hebben we een aantal tips opgesomd om een optimale gebruikerservaring te creëren voor je bestaande klanten en hen te transformeren in trouwe klanten waarbij een langetermijnrelatie centraal staat.

Zet in op een naadloze onboarding experience

Inzetten op engagement is iets dat je vanaf het prille begin moet doen. Voorzie daarom een engagement program met een specifieke onboarding focus van zodra er een nieuw contact intekent. Dankzij dit programma bezorg je nieuwe klanten op regelmatige basis relevante en gepersonaliseerde content over het product, de dienst of de offering waar ze interesse in hebben getoond. Niet alleen verhoog je op deze manier de retentie van je klanten, op lange termijn creëer je loyale klanten die uiteindelijk zelfs kunnen uitmonden in brand ambassadors. Een win-win situatie dus.

Maak gebruik van re-engagement programma’s en voorkom churn

Churn is een marketing term voor klanten die na verloop van tijd afhaken en je merk of organisatie toch niet zo trouw blijven als je initieel gehoopt had. Het is een vaak voorkomend probleem bij organisaties, een probleem dat je nog steeds het liefst wil vermijden. Naast het werven van nieuwe klanten, vormt de zogenaamde churn ratio een belangrijk meetpunt om de rendabiliteit van een organisatie te bepalen.

Om dit te voorkomen kan je re-engagement programma’s inzetten waar klanten automatisch aan worden toegevoegd, bijv. zes maanden na hun laatste aankoop. Zie het als een laatste kans om hen in je klantenportefeuille te houden. Op deze manier haal je het maximale uit je database en spendeer je niet onnodig resources aan het genereren van nieuwe leads.

Spreek end-of contract klanten aan met een specifiek programma

Zoals we eerder al aanhaalden, is het veel gemakkelijker om bestaande klanten te behouden dan nieuwe klanten binnen te halen. Specifieke ‘end-of-contract’ engagement programma’s binnen Adobe Marketo Engage helpen je hier alvast een handje bij.

Dankzij deze programma’s kan je – op basis van data die beschikbaar is in je CRM-systeem – engagement trajecten opzetten waarbij je inspeelt op cross- en upselling van andere producten of diensten in je gamma. Zo kan je niet alleen je bestaande klanten behouden maar verhoog je ook de winst en lifetime value van deze klanten. Bovendien blijven ze ook nog eens goed geïnformeerd over datgene wat jij aanbiedt.

Identificeer opportuniteiten voor cross- of upselling

Ten slotte is het belangrijk om learnings te halen uit de verzamelde data en om te zetten in specifieke acties. Kijk naar het gedrag (formulieren ingevuld, webpagina’s bezocht, etc.) van je klanten en zoek uit waar hun interesse precies ligt. Dit kan zich bijvoorbeeld situeren rond bepaalde producten of diensten waarover jij op jouw beurt specifieke nurture campagnes kan opzetten.

Het valt niet te ontkennen dat je met Adobe Marketo Engage een transformatie kan realiseren als het gaat over lead generation, sales & marketing alignering en het creëren van betekenisvolle 1-op-1 relaties. Bij Be Bold staat er een team van gecertificeerde experten voor je klaar om samen met jouw organisatie je marketing automation naar een hoger niveau te tillen. Samen doelen bereiken, daar gaan we voor.

Is het hoog tijd om die doelen samen onder de loep te nemen en te vertalen naar een concreet actieplan? Of heb je nog andere prangende vragen over het gebruik van Adobe Marketo Engage? Aarzel niet & neem contact met ons op via onderstaand formulier.