Zoals je inmiddels waarschijnlijk wel weet, kiest Be Bold voor een andere benadering van marketing, een benadering die werkt volgens het inbound marketing model.
Als je niet helemaal zeker bent wat dat betekent, lees dan gerust onze intro tot inbound marketing. De blog die je nu aan het lezen bent, gaat verder waar we gebleven waren met de eerste stap in inbound marketing: lead generation.
Inleiding: wat is lead nurturing
Eenvoudig gezegd is lead nurturing het ontwikkelen van relaties met je leads en ze ‘verzorgen’ doorheen hun customer journey. Dit is essentieel omdat jij net zo goed weet als wij dat mensen niet iets kopen dat ze nog maar net ontdekt hebben.
Dit gezegd zijnde, heb je gehoord van de Marketingregel van 7? Deze regel zegt dat een persoon je boodschap minstens zeven keer moet horen of zien voordat m’n actie zal ondernemen om je product of dienst te kopen. Het concept en de betekenis gelden vandaag nog, maar het aantal touchpoints dat een persoon nodig heeft, is enorm gegroeid door de toenemende hoeveelheid informatie waaraan we worden blootgesteld. Met Marketing Automation kan je eenvoudig zinvolle en geautomatiseerde conversaties opzetten met prospecten en klanten in elke fase van hun klantreis.
Hoe je leads nurturen
Wat heb jij zelf nodig als je een product of dienst overweegt? Je hebt informatie nodig, je hebt advies nodig, je wil vergelijken… Waarom zou je lead iets anders nodig hebben? Zoals een van onze geboden al zei, is relevante inhoud een drijfveer in je strategie voor het genereren en nurturen van leads. Voldoe aan de behoeften van je leads en warm hen op doorheen hun customer journey.
Laten we beginnen:
1. Bepaal je lead nurturing doel
Neem voordat je begint even de tijd om na te denken over het doel van je lead nurturing campagne. Het hebben van een duidelijk doel en goede tracking zorgt voor een meetbaar resultaat of geeft aan waar veranderingen nodig zijn. Je wil niet moeite doen om geen resultaat te behalen, toch?
2. Bepaal wie en waar je wil nurturen
Oh ja, hier zijn we weer met customer personas, maar we kunnen het belang ervan niet genoeg benadrukken. Naast je persona’s zijn het kiezen van de juiste kanalen, rekening houdend met gedragsinformatie en het benaderen van consumenten die actief geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst, essentieel.
3. Aan de slag met content en een geautomatiseerde lead nurturing flow
Nu je weet wie je gaat benaderen, op welk kanaal en wat voor soort content je nodig hebt, ben je klaar om je lead generation flow op te zetten.
Enkele belangrijke tactieken:
1. Gebruik relevante & gerichte content
Als je jouw doel, persona’s en hun customer journey kent, zou je moeten weten wat jouw leads nodig hebben. Controleer of je alle noodzakelijke content hebt en maak extra of nieuwe content om ervoor te zorgen dat je jouw leads blijft triggeren.
2. Personaliseer je boodschappen
Als je tracking correct is ingesteld, verzamel je veel informatie over je leads. Welke pagina’s ze bezocht hebben op je website, op welke links ze hebben geklikt, hoe betrokken ze zijn… Gebruik deze informatie om je communicatie te personaliseren en om e-mails te triggeren wanneer ze moeten worden getriggerd.
3. Creëer een consistente cross-channel ervaring
Wanneer je de kracht van gerichte sociale media en door gedrag getriggerde e-mailmarketing combineert, kan het niet misgaan. Waarom niet je Facebook Custom Audience of LinkedIn lead form integreren met je Marketing Automation platform?
4. Hou rekening met de verkoopcyclus van jouw product of dienst
Beslissen over een nieuwe lippenstift of een duurdere fiets kost niet evenveel tijd, toch? Lanceer je een B2B of B2C campagne? Niet iedereen houdt van werkgerelateerde content tijdens het weekend.
5. Volg op
Als mensen eenmaal in je campagne zijn opgenomen, wees dan geen vreemde en beperk je interactie niet tot slechts één e-mail. Zorg ervoor dat je in contact blijft & stimuleer betrokkenheid door je verschillende communicatiekanalen en relevante content te gebruiken.
6. Gebruik lead scoring
Lead scoring helpt niet alleen om de juiste vervolgactiviteiten (en middelen) te bepalen voor elke vraag, maar helpt ook marketing- en salesprofessionals bij het identificeren van waar elke prospect zich bevindt in het aankoopproces.
Lead scoring is ongelooflijk waardevol omdat het mogelijk maakt leads van hoge en lage kwaliteit te onderscheiden. Inzicht in de kwaliteit van een lead stelt je in staat om het juiste middel te bepalen voor elke lead. Bijvoorbeeld, een lead die zich in jouw doelmarkt bevindt, maar nog niet van plan is om zijn probleem op te lossen met jouw oplossing, is geen goede kandidaat voor een verkoopgesprek via telefoon.
Blijf je lead nurturing campagnes nurturen
Na het activeren van je campagne, ben je nog niet klaar. Controleer of iedereen je campagne correct doorloopt, welke versie van je A/B-test het beste presteert, of je doelgroep in interactie gaat met jouw content…
Testen, data analyseren en aanpassingen doen om je campagne te optimaliseren zou jouw nieuwe normaal moeten zijn.
Ben je nog niet helemaal mee? Plan een gesprek van 15 min. met een van onze strategische marketeers om je op weg te helpen.
Naast je leads doen converteren, heeft lead nurturing ook een grote impact op klantenloyaliteit en klantenbinding, maar we gaan dieper in op dit onderwerp in een van onze volgende blogs.
