Wat is een Buyer Persona en waarom heb je het nodig?
Laten we beginnen bij het begin, wat is een buyer persona en waarom heb je het nodig? Buyer personas of klantenpersona’s zijn niet zomaar hetzelfde als een segmentatie voor je marketing. Ze gaan namelijk een stapje verder dan de simpele demografische gegevens. Een buyer persona is een gedetailleerde omschrijving van een voorbeeldkoper. De omschrijving geeft inzicht in de wensen, behoeften, uitdagingen, doelen en demografische factoren van deze koper. Een klantenpersona zal zich dus meer toespitsen op hoe je klanten zich gedragen en hoe bepaalde acties zullen leiden tot een verkoop, of net niet. Bovendien wordt een persona zo realistisch mogelijk opgesteld, waardoor deze een specifieke persoon lijkt te beschrijven.
Met dit artikel willen we je uitleggen hoe je jouw communicatie kunt personaliseren o.b.v. je buyer personas, waardoor meer brand engagement zal ontstaan. Maar hoe creëer je überhaupt zo’n persona?
Creëer je Klantenpersona’s
1. Zoektermenonderzoek
Welke zoektermen gebruiken je klanten om jouw merk online te vinden? Gebruik het Google zoektermen rapport in Google Ads. Welke zoektermen zorgen ervoor dat men op jouw advertentie heeft geklikt? Stel dat je online thee verkoopt. Vinden mensen je met “losse thee”, “goedkoop”, “makkelijk” of eventueel “theepot”? Zulke zoekwoorden kunnen een indicatie geven wat voor type klant geïnteresseerd is in jouw merk.
2. Sociale media
Als je sociale media gebruikt, wees er dan van bewust dat de meeste platformen al behoorlijk wat analyse automatisch kunnen uitvoeren. Bv. een advertentie op Facebook zal je snel een vrij gedetailleerd beeld kunnen geven van wie precies op jouw advertentie klikt. Zulke informatie is makkelijk te vergaren en brengt je weer een stap dichter bij jouw buyer persona!
3. Jouw eigen klantenbestand
Er is niets zo accuraat als de informatie die je kan terugvinden in je eigen klantenbestand. Hoe zijn je klanten precies klant geworden? Hoe hebben ze je gevonden? Welke kanalen gebruiken ze liefst? Typen ze je website direct in online of komen ze bij jou terecht d.m.v. advertenties? Welke advertenties zijn succesvoller? Wat vertelt je dat over hun online gedrag?
4. Website formulieren
Jouw website is een schat van informatie als je meer informatie wenst over de mensen die geïnteresseerd zijn in jouw merk. Stel dat je een event organiseert en gasten moeten daarvoor registreren. Welke informatie ga je opvragen? Naam en e-mail zijn vanzelfsprekend, maar welke andere details zouden jouw gasten willen delen, die tevens ook enorm nuttig zijn voor jouw zaak? Type bedrijf? Industrie? Familiestatus?
Denk goed na welke informatie je nodig hebt, maar vraag niet teveel! Hoe geïnteresseerd iemand ook is in jouw merk, als de vragenlijst te lang is, dan haakt men snel af.
5. Luister naar jouw salesteam
Vraag jij je af wat voor type leads of prospecten geïnteresseerd zijn in jouw organisatie en waarom? Je salesteam weet raad! Zij zullen een resem aan details kunnen geven over wie je klanten zijn. Zeker in een B2B setting is jouw salesteam onmisbaar, want zij komen tenslotte elke dag in contact met je klanten. Zij zullen je kunnen vertellen waarom één type klanten graag zal partneren, terwijl een ander type misschien langer moet nadenken vooraleer een akkoord kan worden bereikt.
6. Enquête, interviews etc.
Langere enquêtes of kwaliteitsvolle interviews kosten tijd (en soms ook geld), maar ze blijven relevant om jouw persona’s op te stellen. Als het toch wat sneller moet, dan kan je ook altijd een kort formulier plaatsen op strategische pagina’s van jouw website. Stel dat een klant op de pagina van zijn of haar winkelmandje blijft hangen en niet kiest voor “Naar betalen” na maar liefst twee minuten? Het is dan mogelijk om een kort formulier toe te voegen dat automatisch na twee minuten opduikt met de vraag “Houdt iets je tegen om verder te gaan?”. Met snelle antwoorden als “Ik heb meer info nodig over het product” of “De prijs is te hoog” krijg je al snel meer inzicht in waarom prospecten klanten worden (of net niet!).
Download nu ons gebruiksvriendelijk klantenpersona-template om jouw bevindingen te structureren!
Negatieve Persona’s
Nu dat je jouw buyer personas hebt opgesteld, is het belangrijk dat je niet alleen jouw ideale klanten uitwerkt, maar dat je ook begrijpt wie je eigenlijk niet wil bereiken. Overloop bovenstaande stappen opnieuw, maar stel deze keer de vraag: “Welke karakteristieken wil ik net niet in mijn klanten? Wat voor type organisaties vermijd ik liever?” Enzovoort.
Dankzij een lijst van klantenpersona’s die je liever niet target, gooi je geen budget weg aan mensen waarvan het toch onwaarschijnlijk is dat ze klant zouden worden. Pak jouw marketing slimmer aan en zorg ervoor dat je net zo goed weet wie je klanten zijn, als wie ze niet zijn.
Brand Engagement: van Inzichten naar Acties
OK, jouw buyer personas zijn klaar voor gebruik! Top! En nu? Hoe kan je die informatie nu gebruiken om de juiste acties te nemen die jouw doelen zullen bereiken? Hoe personaliseer je jouw communicatie naar de juiste klantenpersona, om meer brand engagement te creëren? Hier enkele tips:
1. Focus jouw inspanningen op de juiste kanalen
Je hebt jouw buyer personas geanalyseerd: welke kanalen gebruiken ze liefst? Gaat men voornamelijk online surfen? Wordt social media veel gebruikt? Zo ja, welke social media platformen zijn belangrijker? Spreken korte, vlotte boodschappen hen meer aan of hebben ze voldoende tijd om een langere e-mail te lezen?
Zorg ervoor dat welk kanaal en welk type boodschap je ook kiest, dat je je toespitst op de voorkeuren van jouw klanten.
2. Spreek in een taal die men begrijpt
Stel dat Ben één van jouw persona’s is: Ben is rond de 40 jaar oud, heeft zijn eigen zaak en hij leest graag kwaliteitskranten online. Dan lijkt het nogal logisch dat je hem niet gaat aanspreken als “Yo makker, klaar voor ons deal’ke van de maand?”
Het is maar een idee natuurlijk, maar het is nogal vanzelfsprekend dat Ben jouw merk niet zal vertrouwen als je hem zo aanspreekt. Personaliseer je communicatie dan ook naar aanleiding van de interessevelden en het opleidingsniveau van jouw klanten.
3. Creëer specifieke content voor elk klantenpersona
Door specifieke content te creëren, engageer je jouw klanten op een persoonlijker niveau. Bv. stel dat je een B2B-bedrijf beheert dat verschillende types IT-oplossingen aanbiedt. Alle oplossingen verbeteren de prestaties van een computer, maar sommige zijn meer energiezuinig dan andere. Op basis daarvan heb je meerdere klantenpersona’s, maar “Steven” is zich meer bewust van zijn energieverbruik dan persona “Bart”, die vooral kijkt naar een verhoogde prestatie.
Wat doe je dan? Wel, je zou je maandelijkse nieuwsbrief kunnen aanpassen met dynamische content: de nieuwsbrief kan dezelfde producten voorstellen, maar de focus zal voor Steven meer op jouw energiezuinige producten liggen, terwijl je voor Bart meer zal focussen op de verschillende prestatiemogelijkheden.
4. Versterk jouw merkidentiteit m.b.v. de juiste partners
Samenwerkingen met andere merken of merkaanbevelingen van influencers, autoriteiten, bekende Vlamingen/Nederlanders… het zijn allemaal aantrekkelijke opties om jouw merkidentiteit te versterken en om jouw klanten op een innovatieve en boeiende manier te engageren! Maar, om even terug te komen op ons Ben-voorbeeld van eerder, je weet wel, de kleine zaakvoerder die graag kranten leest? Wel, Ben heeft mogelijks geen boodschap aan een brand partnership met Britney Spears. Het kan natuurlijk, maar de kans is klein en zo’n strategie kan weleens een averechts effect hebben.
Een beter voorstel zou zijn dat je een samenwerking aangaat met een hoogstaande opiniemaker van één van zijn favoriete kranten – dat zal hem veel meer intrigeren!
En voilà, we zijn er: jouw communicatie is zo helemaal gepersonaliseerd op basis van de nieuwe inzichten in je buyer personas.
Klaar om te starten?
Download nu onze gebruiksvriendelijk klantenpersona-template om jouw bevindingen te structureren!
Nu downloaden
